Passons en revue les différents modèles de tarification SaaS les plus populaires actuellement.

Modèles de tarification

Flat-rate Pricing : Il s'agit du modèle de tarification le plus simple. C'est un tarif unique pour une offre de produit unique, sans niveaux, add-ons ou autres éléments compliquant l'affaire. Bien que ce modèle soit le plus facile à comprendre, il peut ne pas convenir à toutes les entreprises SaaS, surtout celles qui offrent une gamme de services ou dont les clients ont des besoins et des niveaux d'utilisation très différents.

Inconvénients : Avec le Flat-rate Pricing, vous pouvez perdre des clients qui paieraient moins pour votre logiciel. Il n'y a également aucun moyen de faire des ventes additionnelles à vos clients existants, car vous n'avez qu'un seul niveau possible. Cela signifie que chaque client rapporte le même montant, alors que vous pourriez vendre davantage aux clients existants.

Tarification à l'usage : Avec ce modèle, les clients paient en fonction de leurs niveaux d'utilisation du produit. Cela est courant dans des industries comme les services cloud où la quantité d'espace serveur ou de bandwidth utilisée peut varier considérablement parmi les clients. L'avantage de la tarification à l'usage est que les clients ont l'impression de payer pour ce qu'ils utilisent réellement, mais cela peut aussi rendre les coûts imprévisibles, ce que certains clients peuvent ne pas apprécier.

Tarification par niveaux : C'est l'un des modèles de tarification les plus courants dans le SaaS. Il offre différents niveaux de service ou forfaits à des prix variés. Le niveau le plus bas offre généralement les fonctionnalités les plus basiques, tandis que chaque niveau plus cher ajoute plus de fonctionnalités ou de services. Cela peut répondre à une large gamme de besoins et de budgets des clients.

Tarification par utilisateur : Également connu sous le nom de tarification "per-seat", ce modèle facture les clients en fonction du nombre d'utilisateurs qu'ils ont utilisant le logiciel. Bien que ce soit un modèle simple à comprendre, il peut décourager l'adoption au sein d'une organisation si celle-ci cherche à limiter le nombre de sièges pour économiser des coûts.

La tarification par utilisateur peut sembler être la voie à suivre pour évoluer, mais cela dépend vraiment de la façon dont vos clients utilisent la plateforme. Par exemple, si une ou deux personnes seulement utilisent la plateforme, souvent les gens partageront des mots de passe pour réduire leurs coûts ou parce que les clients ne s'attendent pas à payer pour des utilisateurs supplémentaires, ce qui semble injuste. Sur le plan émotionnel, les clients qui estiment que la tarification est injuste peuvent contourner la tarification par utilisateur.

Freemium: Avec ce modèle, une version de base du service est disponible gratuitement, tandis que des fonctionnalités ou des add-ons plus avancés sont payants. L'idée est d'obtenir le plus grand nombre possible d'utilisateurs de la version gratuite, puis de convertir certains d'entre eux à la version payante.

Cela peut être une excellente stratégie car il pourrait devenir possible de vendre des niveaux payants à ces utilisateurs.

Tarification par fonctionnalité : Dans ce modèle, les clients sont facturés en fonction du nombre ou du type de fonctionnalités dont ils ont besoin. Par exemple, un outil de gestion de projet pourrait facturer plus pour les utilisateurs qui ont besoin de capacités de diagramme de Gantt et moins pour ceux qui ont juste besoin d'une simple liste de tâches.

Modèle hybride : Certaines entreprises SaaS utilisent une combinaison des modèles de tarification ci-dessus. Par exemple, une entreprise pourrait utiliser une structure de tarification par niveaux mais offrir également des add-ons pour un coût supplémentaire, ou elle pourrait avoir un prix de base par utilisateur mais également facturer en fonction de l'utilisation.

La règle du 10-5-20

J'ai découvert cette règle par Dan Martell de SAASAcademy, qui explique brièvement comment trouver le point de départ du prix de votre SaaS.

La règle du 10 : Votre logiciel doit apporter 10 fois sa valeur. Par exemple, si vous vendez un abonnement mensuel à 100 $, votre logiciel doit apporter un ROI de 1000 $/mois. Cette règle est explicite et les clients peuvent facilement découvrir la valeur de votre logiciel si cela est explicitement expliqué.

La règle du 5 : Chaque demo augmente votre prix de 5 %. Continuez jusqu'à ce que vous sentiez que les clients vous trouvent trop cher. Cela vous donnera l'opportunité de tester les limites de votre prix.

La règle du 20 : Vous devriez avoir environ 20 % de réticence des clients lorsque vous présentez les prix lors d'une demo. Si 80 % des clients acceptent et 20 % refusent à cause des prix, vous êtes probablement à un bon ratio de prix.

Prix pour le client, pas pour le produit. Chaque client est prêt à payer différemment, alors vous devriez tester votre marché pour trouver le bon prix que votre client est prêt à payer.

Fencing vs Laddering

Fencing

Fencing consiste à séparer clairement les marchés en différents régimes de prix. Par exemple, avoir des pages de tarification différentes pour les entreprises et les institutions. Fencing peut être très utile lorsque votre logiciel travaille avec différents marchés.

Par exemple, Peergrade aura des pages de tarification différentes pour les entreprises, les instructeurs et les institutions, ce qui peut leur permettre de mieux ajuster les prix pour chaque type d'utilisateur et de marché.

Laddering

Laddering consiste à organiser les niveaux de tarification dans une séquence qui résout un problème à la fois pour permettre au client d'étendre son utilisation au fur et à mesure qu'il passe d'une tâche à une autre.

Si le fencing est évidemment possible, il est toujours préférable de choisir le laddering. Le laddering donnera aux clients la possibilité de se développer dans votre produit et vous permettra de vendre des niveaux supérieurs à vos clients actuels.

Établir votre chaîne de valeur client

Votre modèle de tarification est une interface entre le produit et les clients. C'est une interface car il affectera la manière dont vos clients utiliseront votre produit et découvriront la valeur du produit.

Par exemple, si pour voir la pleine valeur de votre logiciel, la chaîne de valeur est un long processus mais que vous établissez la tarification sur le nombre d'utilisateurs, alors une entreprise pourrait n'acheter votre logiciel que pour un seul utilisateur et cet utilisateur pourrait ne jamais voir la valeur de votre logiciel, ce qui entraînerait une perte de clients.

Dans ce cas, par exemple, vous pourriez vouloir que de nombreux utilisateurs utilisent votre plateforme pour qu'ils puissent tester plus de votre produit et établir la tarification plutôt sur le nombre de modèles. De cette manière, de nombreux utilisateurs pourraient tester votre plateforme, atteindre la limite de modèles, et vous pouvez être sûr que s'ils atteignent la limite de modèles, ils ont probablement déjà vu toute la valeur du logiciel et seront prêts à payer.

Pour cette raison et dans cet exemple, il est préférable de placer vos limites de tarification sur les modèles d'IA déployés.

En cartographiant sur un graphique chacune de vos fonctionnalités par rapport à l'expection-to-pay du client et à la valeur qu'elles apportent, vous trouverez des fonctionnalités où l'expection-to-pay est élevée et la valeur est élevée, et ce sont donc les types de fonctionnalités sur lesquelles vous voulez jouer la tarification, car l'expection-to-pay plus élevée est possible.

Points clés à retenir

Ne fixez pas le prix du produit, fixez le prix pour le client.

Si le fencing est évidemment possible, choisissez toujours le laddering. Le laddering donnera aux clients la possibilité de se développer dans votre produit.